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Terça-Feira, 27 de Outubro de 2020
 
Fabian Valverde
Fabian Valverde

As nuances de negociação de venda de empresa para investidores estratégicos - 17/09/20

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No último ano, tivemos inúmeras abordagens de investidores e empresas - algumas delas competidoras - para adquirir ou se associar a Paketá Crédito. Ser abordado por competidores ou grandes players que querem entrar no seu mercado, ou qualquer outro investidor, é sempre algo a se orgulhar.

Já tendo vivido esse cenário, tanto do lado comprador quanto do lado vendedor, algumas vezes nas minhas “vidas passadas" já não tenho mais aquela ansiedade de realizar a transação e acumular mais um exit. Mas como cavalos selados não costumam passar duas vezes na mesma trilha, nunca deixe de avaliar cada oportunidade com o carinho que ela merece.

Felizmente os anos de experiência ajudaram muito nas decisões recentes. Mas e os marinheiros de primeira viagem? O que devem considerar quando chega tal sondagem para venda da sua empresa para um estratégico? Primeiro entenda que o estratégico pode ser uma empresa maior do seu segmento, um competidor ou uma empresa em negócio próximo que pode se beneficiar pelo o que sua empresa já construiu, como base de clientes, faturamento, conhecimento específico de um mercado ou produto, etc. Os benefícios para você vender a empresa para um estratégico dependem de cada contexto, mas sempre passam pelos temas: retorno do capital e aceleração de negócios.

Investidores estratégicos geralmente enxergam um retorno maior no investimento, potencializando a lista de complementariedades para os seus negócios. Para usar um exemplo bem simples, um vendedor de cachorro quente pode querer comprar uma fábrica de ketchup, uma vez que já tem uma demanda gigante por tal produto. Se a previsibilidade da demanda e os lucros são potencialmente maiores, existe uma maior propensão da proposta de aquisição ser maior do que propostas de investidores meramente financeiros.

E estes estrategistas geralmente podem contribuir mais para o seu modelo de negócio pós-aquisição. Eles já possuem conhecimento preliminar do seu negócio, clientes e modelos de monetização. Com isso, geralmente a empresa combinada após o processo de M&A será mais forte. Se você quer ver o seu negócio crescer a ritmos mais acelerados, a venda para um estratégico é um dos melhores caminhos. Há poucos anos, tive a oportunidade de participar da venda de uma empresa para um comprador estratégico. Em pouco mais de 02 anos da concretização da transação a receita da empresa vendida multiplicou por quatro. Mágica? Não, “apenas” a captura das sinergias de dois negócios complementares combinados.

Mesmo com esses benefícios acima, as estatísticas mostram que geralmente os empreendedores decidem vender seu negócio ou parte dele para investidores financeiros. Mas porque isso? Primeiro que vender para estratégico é mais difícil, costuma envolver um alinhamento de interesses maior e geralmente demanda mais tempo. Para quem me conhece, esse é o famoso “alinhamento de astros” que tanto falo. E nesse momento, minha experiência mostra que pode faltar paciência para o lado vendedor para construir relações com potenciais compradores. Como também é esperado, o número de compradores estratégicos sempre será muito menor que o número de investidores financeiros.

Não existe fórmula ideal para a decisão de busca de um sócio estratégico ou sócio financeiro. Tudo depende da maturidade da sua empresa e dos planos de curto e médio prazo. Se eu pudesse lhe dar um conselho: Se você quer vender a sua empresa no futuro, pense hoje no investidor estratégico que gostaria de ter em cinco anos. E comece o relacionamento com ele agora!

Fabian Valverde é CEO da Paketá Crédito e Sócio da Auddas



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